新品牌如何打入市場(二)

2022-09-09 13:08



  分析:

  1、不收取代理費(fèi)、首批進(jìn)貨2萬元、試銷等多種方式降低門檻經(jīng)銷商進(jìn)入門檻。 2、以50毫升為例,出廠與零售之間二十元的價格空間讓經(jīng)銷商看到豐厚的利潤。 3、渠道創(chuàng)新進(jìn)入美發(fā)專業(yè)線,拓寬了產(chǎn)品銷售渠道和終端資源。A品牌除了采用采樂的OTC固定渠道模式,還將產(chǎn)品進(jìn)入到很多美容美發(fā)店中,很多人第一次見到A品牌是在美容美發(fā)店里,這里不但是很好的銷售渠道,也是直接針對消費(fèi)者的宣傳陣地。
  啟示:
  中小企業(yè)渠道建設(shè)一直是難點問題,有實力的經(jīng)銷商會對新品牌不屑一顧,實力較小的經(jīng)銷商有被代理費(fèi)、首批進(jìn)貨量、保證金等門檻拒之門外。另外小品牌產(chǎn)品的利潤空間不大必然也不會引起經(jīng)銷商的興趣,成熟品牌有穩(wěn)定出貨量,經(jīng)銷商可以以量獲利,而新品牌就必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景換取經(jīng)銷商的承擔(dān)新產(chǎn)品市場風(fēng)險。
  結(jié)論:
  1、首批進(jìn)貨量標(biāo)準(zhǔn)不易太高,鼓勵少量試銷,以多點帶動市場。 2、利潤是新品牌的最重要的優(yōu)勢之一,渠道價格應(yīng)該有足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤空間。 3、新品牌先不要過多考慮渠道的規(guī)范問題,多種渠道最大限度進(jìn)入市場為目的,做大再慢慢規(guī)范。
  四、堅持低投入的終端宣傳
  許多新品牌都會遇到同樣的問題,不投入廣告宣傳產(chǎn)品賣不動,用僅有的資金投入只是杯水車薪根本就起不到作用。A品牌選擇了終端小投入的宣傳方式點滴積累,以量取勝。不做專柜、不投入大的廣告,在藥店立X展架,收銀臺放上臺式pop,藥柜上貼上A品牌的小標(biāo)貼,美發(fā)店的鏡子前懸掛A品牌的宣傳品,盡力搞好終端客情……走進(jìn)美發(fā)店的消費(fèi)者首先看到了A品牌的x展架,接著店員就會向消費(fèi)者推薦使用A品牌洗劑祛除消費(fèi)者的頭皮屑。大批不拿工資的促銷人員極大的推動的A品牌的終端宣傳。
  分析:
  1、這些終端的投入成本低,但是點多面廣宣傳效果不容忽視。 2、與藥店、美發(fā)店的良好客情關(guān)系將他們變?yōu)榱俗约寒a(chǎn)品的促銷員。
  啟示:
  中小企業(yè)最怕提到宣傳推廣,這是個無底洞,沒有很強(qiáng)的實力是緘口不提的禁忌??墒亲约翰惶峤?jīng)銷商會提,消費(fèi)者也必須通過宣傳了解你的產(chǎn)品,由此很多企業(yè)只能是消極的對待終端宣傳,或者忍痛投入巨資,沒有錢只是不能做電視廣告,不能做路牌廣告,不等于連張海報也不能張貼,勿以“善小而不為”,一張海報、一個展架、一條橫幅總比什么宣傳都沒有強(qiáng),絲寶當(dāng)年也就是從一張海報、一個吊旗開始將終端市場慢慢做大。沒有足夠的宣傳費(fèi)用并不是不做宣傳推廣的借口,從量變到質(zhì)變,只要認(rèn)真積累所有的心血會從市場回報中體現(xiàn)出來。
  結(jié)論:
  1、力不夠就不要把僅有的錢投入電視、報紙這些大媒體。 2、堅持做“小廣告”,直接把宣傳品放到消費(fèi)者的眼前。 3、不請專職促銷,學(xué)會借用別人的員工成為自己的促銷員。


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