調(diào)動(dòng)銷售大戶的積極性。在改革開放的大潮中，農(nóng)村涌現(xiàn)了許多靠販運(yùn)和銷售農(nóng)產(chǎn)品發(fā)家致富的銷售大戶。他們把農(nóng)產(chǎn)品收購集中，然后源源銷往各地，或聯(lián)系外地客商前來農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地直接收購。他們是我國農(nóng)產(chǎn)品流通中的一支重要力量。銷售大戶不僅解決了農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題，而且能繁榮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。但是由農(nóng)戶轉(zhuǎn)化而來的個(gè)體銷售大戶，在市場信息瞬息萬變的今天，很難對(duì)市場信息進(jìn)行有效的搜集、分析、處理作好市場預(yù)測，還會(huì)遇到如天氣、運(yùn)輸、行情等諸多困難，風(fēng)險(xiǎn)較高，而且對(duì)市場經(jīng)濟(jì)知識(shí)缺乏較深了解，銷售能力有限。為此，政府要完善信息體系，對(duì)大戶進(jìn)行必要的信息指導(dǎo)，引導(dǎo)大戶進(jìn)行商業(yè)投保以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，采取聘請(qǐng)專家指導(dǎo)，舉辦培訓(xùn)班，定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等辦法提高銷售大戶的銷售能力。
各級(jí)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織，要把培育農(nóng)民流通隊(duì)伍作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收的關(guān)鍵措施來抓，要充分認(rèn)識(shí)農(nóng)民營銷大戶和經(jīng)紀(jì)人在市場農(nóng)業(yè)中的地位和作用，為其正名，賦予其恰當(dāng)?shù)恼蔚匚缓蜆s譽(yù)；要為農(nóng)民流通隊(duì)伍營造公平的競爭氛圍，取消一切不合理的規(guī)定，使他們可以同樣的條件獲得銀行貸款、注冊(cè)商標(biāo)、土地使用權(quán)、企業(yè)冠名權(quán)等；引導(dǎo)農(nóng)民營銷大戶和經(jīng)紀(jì)人走聯(lián)合、合作之路。
創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式
創(chuàng)新銷售渠道的拓展方式
通過區(qū)域代理開拓銷售渠道。在某個(gè)區(qū)域市場上尋找具有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制管理能力，具有一定資信、實(shí)力，而且理解銷售策略，愿意合作的中間商作為公司的銷售代理商。在簽訂協(xié)議的基礎(chǔ)上，委托代理商銷售各種或某些農(nóng)產(chǎn)品，將農(nóng)產(chǎn)品推進(jìn)代理商已有的農(nóng)產(chǎn)品流通渠道網(wǎng)絡(luò)。依靠代理商能夠較快地開辟市場，形成銷售規(guī)模。但在產(chǎn)品沒有知名度的情況下，代理商很難全心全意地做市場。所以企業(yè)應(yīng)配合某個(gè)區(qū)域市場渠道開拓，搞好宣傳促銷工作，擴(kuò)大產(chǎn)品在該市場的知名度，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)該品牌農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)和特色的了解。
主動(dòng)出擊，加強(qiáng)區(qū)域滲透。農(nóng)產(chǎn)品多為人們?nèi)粘Ｉ钏匦?，市場需求大，而城市的居民相?duì)較為集中，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場的開辟較為有利。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以選擇一些居民小區(qū)，通過組建超市專柜、集市專區(qū)、直銷點(diǎn)、專賣店，集中力量鋪貨、宣傳、促銷，打開局面形成規(guī)模后留一部分力量維持運(yùn)轉(zhuǎn)，然后把主力拉到另一區(qū)，在總結(jié)前一小區(qū)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)攻新區(qū)市場，攻下后再擴(kuò)展，實(shí)行“集中優(yōu)勢兵力，分片包圍，各個(gè)擊破，打市場殲滅戰(zhàn)”。滲透策略的最終目的是在大城市建立區(qū)域化的直銷網(wǎng)絡(luò)，有選擇地占領(lǐng)居民比較集中的消費(fèi)市場，不求最大，只求最好。這樣做的好處是，風(fēng)險(xiǎn)較小，容易積累市場經(jīng)驗(yàn)，但需要一支團(tuán)結(jié)善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，需要好的策略和管理。
倒做渠道。倒做渠道也是針對(duì)城市，是區(qū)域代理和區(qū)域滲透相結(jié)合的產(chǎn)物。具體工作與區(qū)域滲透相似，也是先劃一個(gè)區(qū)域，集中力量做渠道，做成后再轉(zhuǎn)入下一市場。不同的是，倒做渠道在區(qū)域市場成熟后就選擇一符合條件的經(jīng)銷商作為區(qū)域代理，將渠道交給代理商，這種方式對(duì)零售渠道的控制能力不會(huì)喪失，同時(shí)抑制了代理商的反控能力，對(duì)市場始終占有主動(dòng)權(quán)。倒做渠道的最終理想模式是在一個(gè)城市建立一個(gè)可控的金字塔式的短渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)，從而建立一個(gè)穩(wěn)固的銷售基礎(chǔ)。雖然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市場，這對(duì)于像農(nóng)產(chǎn)品這樣的生活必需品來說，是非常值得的。